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# Perguntas de descoberta

> Comece pelo indicador e trabalhe de trás para frente — o roteiro de perguntas que antecede a construção do funil

A primeira pergunta de uma implantação não é "como você trabalha hoje". É **"quais indicadores você quer medir"**.

A diferença não é retórica. A metodologia convencional levanta o processo como ele é, mapeia os artefatos e, no fim, pergunta o que o gestor gostaria de enxergar — descobrindo tarde demais que o processo desenhado não produz aquele número. Começar pelo indicador inverte isso: você sabe desde o início quais etapas precisam existir para que a medição seja possível.

<Info>
  Quem já implantou um ERP reconhece a lógica: você não começa pelos lançamentos, começa pelo plano de contas e pelo DRE que o cliente quer ver. Depois destrincha a operação.
</Info>

## Nível empresa

Perguntas que definem a estrutura antes de qualquer funil existir.

<AccordionGroup>
  <Accordion title="Quais indicadores você quer medir?" icon="chart-line">
    O que o dono da operação quer ver na tela toda manhã. É desta resposta que saem as etapas, as métricas e os gatilhos de gestão.
  </Accordion>

  <Accordion title="Qual é a estrutura — matriz e unidades?" icon="sitemap">
    E, principalmente: as unidades trabalham igual ou diferente?

    A decisão que decorre é entre **um funil compartilhado** e **um funil por unidade**:

    | Desenho                                           | Vantagem                             | Custo                                  |
    | ------------------------------------------------- | ------------------------------------ | -------------------------------------- |
    | Um funil, cada unidade enxergando só o que é dela | A automação é mantida em um lugar só | Exige acerto fino de acesso            |
    | Um funil por unidade                              | Cada unidade pode divergir do padrão | Você replica a automação em cada funil |

    A separação se justifica quando uma unidade realmente trabalha de forma diferente das outras. Fora disso, ela cobra manutenção sem entregar nada.
  </Accordion>

  <Accordion title="Onde a operação trabalha hoje?" icon="comments">
    Sistema, e-mail, WhatsApp, papel?

    Se a operação já vive no WhatsApp, o desenho mais barato costuma ser deixá-la lá e usar a plataforma como motor por trás — em vez de exigir que todo mundo mude de ferramenta. Ver [Integrações](/guides/integrations/overview).
  </Accordion>

  <Accordion title="Quais sistemas precisam conversar — e quais não precisam?" icon="plug">
    A segunda metade da pergunta é a mais esquecida. Dois sistemas que não trocam dados entre si podem não precisar de integração nenhuma: basta uma convenção comum (o mesmo identificador nos dois) e um assistente de IA consultando os dois pelo [MCP](/guides/mcp/overview).
  </Accordion>
</AccordionGroup>

## Nível processo

<AccordionGroup>
  <Accordion title="Este funil é de qual camada?" icon="layer-group">
    Estratégico, tático, operacional ou microatividade. Ver [o modelo mental](/guides/fundamentals/mental-model).
  </Accordion>

  <Accordion title="Quem executa cada etapa? São pessoas diferentes?" icon="users">
    Esta é uma pergunta de qualificação técnica, e vale fazer cedo.

    <Warning>
      Se **uma única pessoa executa todas as etapas**, o ganho de esteira desaparece — sobra o ganho de registro e de métrica, que é real mas bem menor. A plataforma rende mais onde existe passagem de bastão entre pessoas ou áreas.
    </Warning>
  </Accordion>

  <Accordion title="Quem precisa saber do andamento sem executar nada?" icon="eye">
    A resposta vira [etapa espelho](/guides/implementation/design-patterns): etapas sem execução, no funil de quem solicita, refletindo o andamento do funil de quem faz.
  </Accordion>

  <Accordion title="Para onde o projeto salta quando sai daqui?" icon="arrow-right-arrow-left">
    São as intersecções. Cada uma vira uma automação de **Colocar projeto em etapa** apontando para outro funil.
  </Accordion>

  <Accordion title="Há dependência entre pai e filhos? Em qual direção?" icon="diagram-project">
    O pai só avança quando todos os filhos terminarem? Ou o filho só avança quando o pai chegar em determinada etapa?

    As duas direções são possíveis com [restrição de decisão e escopo de hierarquia](/guides/funnels/restrictions).
  </Accordion>
</AccordionGroup>

## Nível etapa

Para cada etapa, na ordem:

<Steps>
  <Step title="O que acontece aqui?">
    Uma tarefa executada, um retorno de feedback, uma distribuição para outros funis, ou apenas uma entrada.
  </Step>

  <Step title="Precisa de pré-requisito?">
    Vira checklist, campo obrigatório ou restrição de saída.
  </Step>

  <Step title="Vale cronometrar o trabalho?">
    Se o tempo gasto aqui vira custo, habilite a [execução](/guides/funnels/execution).
  </Step>

  <Step title="Tem meta?">
    Quantitativa, qualitativa ou financeira. Ver [Metas](/guides/goals/overview).
  </Step>

  <Step title="Qual é o tempo tolerável antes de cobrar?">
    Vira o gatilho de **projeto ocioso em etapa**.
  </Step>
</Steps>

## Nível dado

O levantamento que alimenta os formulários.

<Tip>
  O pedido mais produtivo desta fase é simples: **peça todos os documentos que a equipe preenche hoje**. Planilhas de controle, formulários em Word, briefings, fichas, checklists de conferência. Cada um é candidato a virar um formulário dinâmico.
</Tip>

Depois, para cada informação levantada, decida onde ela mora:

| A informação vale...                                  | Vai no formulário                                    |
| ----------------------------------------------------- | ---------------------------------------------------- |
| Para todo registro daquele tipo, em qualquer processo | De **objeto** (projeto, cliente, contato ou usuário) |
| Do começo ao fim daquele processo                     | Do **funil**                                         |
| Só naquele momento do processo                        | Da **etapa**                                         |
| Só naquele caso específico, por exceção               | **Avulso**                                           |

Ver [Formulários dinâmicos](/guides/forms/overview) para o detalhe de cada nível.

## Nível pessoas — por último

<AccordionGroup>
  <Accordion title="Quem pode ver receita e custo?" icon="eye-slash">
    Receita é campo nativo do projeto, e a visibilidade dela é configurada por papel e pela configuração do cartão. É comum que a equipe de execução não deva ver o valor vendido.
  </Accordion>

  <Accordion title="Quem só abre solicitação e não vê o funil?" icon="inbox">
    Vira um [catálogo de solicitações por papel](/guides/forms/requests): a pessoa pede sem ter acesso ao processo que executa.
  </Accordion>

  <Accordion title="Quem configura e quem só executa?" icon="gear">
    A permissão de editar funil é o que separa os dois — e é também o que muda o [tipo de papel](/guides/users/role-types) e o custo da licença.
  </Accordion>
</AccordionGroup>

## Uma decisão que economiza resistência

Vale decidir cedo se a implantação vai **mudar a forma de trabalhar** ou apenas **capturar o que já acontece**.

Implantar sem exigir mudança cultural é consideravelmente mais barato: em vez de treinar a equipe em uma ferramenta nova, você mantém o canal onde ela já está — WhatsApp, formulário público, catálogo de solicitações — e coloca a plataforma como motor invisível. O gestor ganha a visão em tempo real; a operação quase não percebe a troca.

Nem sempre é possível. Mas quando é, é a diferença entre uma implantação de semanas e um projeto de mudança organizacional.